Секрет продаж Aviasales: как отказ от старых принципов позволил им взлететь

“Авиасалес”, крупная метапоэза российских авиабилетов, однажды столкнулась с проблемой привлечения неориентированного трафика. Компания, привыкшая к массовым рекламным кампаниям, инвестировала миллионы в контекстную рекламу и баннеры, которые привлекали пользователей, ищущих дешевые билеты без конкретных дат, маршрутов или даже планов поездок

Они использовали партнерские сети, которые часто генерировали трафик с нетуристических веб-сайтов и, следовательно, не приносили реальных продаж

Эти стратегии привели к большому количеству конверсий на веб-сайте, но конверсия покупок была чрезвычайно низкой.Что делать?”- любой правильный маркетолог спросил бы о таких результатах

Одной из основных ошибок Aviasales было сосредоточение внимания на привлечении как можно большего количества трафика, а не на предоставлении качественного трафика от людей, которые действительно готовы покупать авиабилеты. Компания использовала общие ключевые слова в контекстной рекламе, такие как Б ” Дешевые авиабилеты”,” онлайн-билеты на самолет”, что привело к показу рекламы пользователям, которые могли интересоваться только ценами, но не имели конкретного намерения покупать.

Баннерная реклама на сайтах общего характера, не связанных с путешествиями, также не привлекла целевую аудиторию. Партнерские сети иногда” генерировали ” трафик, который, хотя и казался большим по количеству, не приводил к реальным продажам, что явно указывало на его низкое качество.

Компания была похожа на рыбака, который забрасывает сеть в случайное место в надежде поймать рыбу, а не ловить целенаправленно

В какой-то момент Aviasales осознала необходимость пересмотреть свою маркетинговую стратегию и стремиться к более качественному трафику

Компания начала активно развивать свой Telegram-канал, что позволило ей сегментировать свою аудиторию на более precisão.Нет Телеграммы, “Авиасалес” опубликовал подборку выгодных предложений на авиабилеты по конкретным направлениям, объявления об акциях, советы по планированию поездок и мемы, которые летают по всему СНГ

Также были созданы тематические группы и чаты, где путешественники могли общаться, делиться советами и обсуждать будущие поездки, что, безусловно, повысило вовлеченность аудитории и лояльность к бренду

Продажи Aviasales в США стали вирусными.Как интересные и необычные предложения, объявления об акциях и распродажах, размещенные на Telegram-канале, быстро распространились по сети и попали на другие каналы, тематические группы и личные чаты пользователей

Это привело к эффекту “из уст в уста” и расширению охвата аудитории, что сделало бренд Aviasales более узнаваемым