Часто цена заказа ничего не говорит, но многие малые предприятия делают этот показатель наиболее важным для всего маркетинга. Я говорю с точки зрения трейдера, почему это невозможно.

Привет! Я Никита Деменков, маркетолог, который платит за маркетинговые инвестиции и автор блога, директор Деменков.

Цена за конверсию – показатель, заслуживающий внимания. Но он не заслуживает того внимания, которое ему уделяют многие владельцы и маркетологи. В этой статье я опишу, каковы наиболее важные показатели для малого бизнеса.

Давайте позаботимся о базе. Цена за конверсию за приложение. Сколько мы в среднем платим за заказ потенциального клиента. Специалисты по маркетингу эффективности ставят этот показатель на первое место. Но позволить себе это могут только маркетологи со стороны агентства – они больше не видят цифр, ничего не знают о продажах, Cr отдела продаж и так далее. Маркетолог, работающий полный рабочий день в малом бизнесе, объединит все на основе этого показателя.

И именно поэтому маркетолог в штате не может установить этот ключевой показатель. Цена за предложение не является ценой за транзакцию. То есть после получения заказа должно сложиться несколько факторов, которые приведут к самой покупке, и бабосик попадет в кассу магазина:

И это не все нюансы, а только те, которые я должен был подчеркнуть. Кто является менеджером малого бизнеса? Достаточно ли он компетентен? Хорошо ли отлажена система и быстро ли клиенты звонят?

Вопросы носят более риторический характер. Исходя из CPA, мы будем жить в мире, где цена заявки составляет 200 рублей, а розничная цена – 2400 рублей. Математика сейчас не может быть.

Цена за конверсию – это по-прежнему важный показатель! Но выше – PSC(розничная цена).

CPA + PSC вовремя, чтобы обратить внимание на проблемные области и выяснить, что:

Все это можно обнаружить, не отслеживая никаких показателей, но мы говорим о малом бизнесе, и это место, где происходит много массовых коммуникаций.

Когда у нас есть система подписки, продукт или услуга, приобретаемые на регулярной основе, показатели, которые наиболее актуальны для нас:

CAC и LTV

ACC = маркетинговые затраты / количество клиентов

Существует множество формул для LTV, везде он рассчитывается по-разному, и часто расчет зависит от бизнес-модели. Но суть в следующем: LTV – это пожизненная ценность клиента, то есть сколько денег 1 клиент заработал на вашем продукте с течением времени.

Поэтому я предлагаю использовать эту формулу.:

LTV = КП. Проверка первой транзакции + среднее количество повторных покупок за период X cp. Повторите проверку покупки

И теперь эти 2 показателя должны сочетаться:

LTV – ACC = Финансовый успех компании

Представьте, что у вас есть цветочный магазин. Вот что ты нашел CPA – 400 рублей, PSC – 2800. Средний чек составляет 2500. Значит, ты работаешь на меньшую сумму. Или нет?

Во-первых, вы сразу понимаете, что на этапе оформления заказа возникает серьезная проблема, и здесь вам нужно копнуть глубже и найти проблему. Она может быть как в менеджере и трафике, так и в предложении или самой сделке.

Мы продолжаем считать.

Мы потратили 2800 на продажу. Это CAC.

АКК = 2800 рублей

Но им повезло, и они работают в районе, где мужчины зарабатывают выше среднего, знакомы и часто дарят цветы. У тебя такая небесная аудитория.

Что LTV в месяц вы получаете = 3 x mi. Чек (3000 рублей) = 9 тысяч рублей

Финна. Успех = 9000 рублей (повторная продажа) + 2500 рублей (чек с первой продажи) – CAC (2800 рублей) = 8700 рублей / месяц

Получается, что, несмотря на все проблемы с PSC, сделка выходит не по-300руб. с клиентом, но, наоборот, выигрывает.