Мы расскажем вам, как бренд товаров для сна BlueSleep работает с маркетплейсами и как он тратит до 10 миллионов рублей в месяц на рекламу для блогеров.
Создатель бренда BlueSleep Марк Хэмилфорд из Великобритании долгое время страдал от бессонницы и поэтому изобрел удобный матрас с пружинами и поролоновым наполнителем. Поэтому он решил продать эти матрасы.
Марк изучил рынок товаров для сна и увидел, что в России ассортимент товаров невелик, а конкуренция слабая. Итак, в 2017 году предприниматель основал российскую компанию BlueSleep.
Во-первых, матрасы были изготовлены в Великобритании и доставлены в Россию в спрессованных коробках, чтобы упростить транспортировку и сэкономить деньги. Когда продукция стала пользоваться стабильным спросом, предприниматель перенес производство в Россию. Сейчас у компании есть офис в Москве, несколько производств, собственный выставочный зал и более 40 человек в штате.
Товары можно приобрести как онлайн, так и оффлайн: помимо выставочного зала, здесь есть несколько партнерских точек. Преобладают онлайн-продажи – в основном покупатели оформляют заказ на сайте бренда или на рынках. Общий оборот в 2024 году почти достиг 1 миллиарда рублей.
Ассортимент и маркетинговый подход
Аудитория бренда – люди в возрасте от 25 лет и старше с доходом выше среднего. Эти покупатели ценят комфорт и хотят улучшить качество жизни во всех сферах, включая сон.
Компания сотрудничает с несколькими фабриками, которые способны внедрять технологические решения бренда, например, используя охлаждающие ткани для прокладок или более прочные пружины.
Ассортимент бренда включает в себя 8 матрасов, 15 подушек и множество аксессуаров. На продуктовую матрицу в значительной степени влияют мнения потребителей. Команда бренда постоянно отслеживает показатели NPS (Net promoter score), проводит углубленные интервью и исследования. Именно так возникают идеи для новых продуктов и улучшаются текущие позиции.
Спрос на товары для сна зависит от сезона. Матрасы пользуются популярностью с августа по март, а подушки чаще всего приобретаются во время распродаж, к новогодним и женским праздникам. Чтобы не терять выручку, компания постоянно регулирует цены и проводит дополнительные акции.
Работаем с маркетплейсами
Первым рынком, на который вышел BlueSleep, был Яндекс Маркет. Через несколько лет продукты появились и на других крупных рынках.
Каждое место имеет свою специфику. Например, на Ozon его начали продавать только с помощью агентства, потому что раньше связь с рынком была неочевидна. А спрос на Wildberries ниже, так как аудитория рынка привыкла к более дешевым товарам. Сейчас бренд представлен на всех популярных рынках.
Еще одна трудность – это логистика. Матрасы упаковываются в небольшие коробки размером 100 ×50 см, которые могут весить более 15 кг. Доставка таких заказов на торговые площадки обходится дорого, поэтому крупногабаритные товары продаются только с доставкой продавцом.
По состоянию на июль 2024 года ежемесячный оборот BlueSleep на рынке превысил 10 миллионов рублей. В зависимости от сезона на рынки приходится 40-60% всей выручки компании, остальное приносят продажи через партнеров и интернет-магазин.
В 2024 году продажи на рынке выросли на 300% благодаря высокой покупательной способности населения и рекламному сотрудничеству с рынком. Например, перед гендерными праздниками компания запустила акцию — две подушки по цене одной. На рынке была организована масштабная рекламная кампания на различных каналах, включая телевидение. В результате за неделю удалось продать 4000 подушек при обычном количестве в 100 штук.
За годы работы на рынках BlueSleep перепробовала все возможные модели работы с ними. Сейчас компания отгружает товары со своего склада и рыночных складов. Менеджеры по маркетингу следят за оборотом: товары, которые они быстро покупают, доставляются на склады маркета, остальные продаются через FBS, то есть со склада продавца.
Кроме того, эксперты тщательно работают с комментариями и вручную отвечают на каждый комментарий. Если покупатель чем-то недоволен, попробуйте решить его проблему: обменяйте товар бесплатно, верните деньги или дайте промокод на скидку. Поэтому рейтинг большинства товарных карточек – 4,6 и выше.
Продвижение бренда
BlueSleep использует внешние и внутренние инструменты для продвижения. Чтобы привлечь клиентов, они настраивают рекламные ролики со знаменитостями в Яндекс Директ, запускают таргетированную рекламу и покупают рекламу знаменитостей.
