Пережить валютный кризис 2010 года, долгий поиск своей аудитории, разработку коллекций товаров — и только в конце найти свою аудиторию на рынке. Такова история бренда Moroshka. Давайте объясним, как компания начала свою работу и почему она пришла к успеху.
Морошка родился в Санкт-Петербурге в 2010 году. Тогда компания еще называлась “Сантонит” и продавала несколько марок сантехнической продукции в разных ценовых категориях. В какой—то момент продавать продукцию других производителей стало сложнее – ниша была перегрета, и я захотел работать с собственным брендом.
В 2010-х годах в России было сложно продавать товары для дома и гигиены. Многие российские производители скрывали страну происхождения, поскольку общественность не воспринимала их продукцию всерьез. В то время туалетная бумага была связана с дельфинами, ракушками, рыбками, и чем интереснее дизайн предмета, тем хуже его продажи. Тогда компания решила попробовать работать на экспорт.
Название бренда было выбрано таким образом, чтобы оно четко ассоциировалось с Россией. Мы решили использовать название ягоды, которая растет на болотах Санкт-Петербурга – Ежевика. Эта ягода сохраняет свою красоту и неповторимость, несмотря на суровые климатические условия. Этот образ полностью соответствует тому смыслу, который я хотел вложить в новый бренд.
Вызовы, кризисы и возрождение
На создание бренда и разработку продуктов ушло пять лет. За это время компании удалось придумать три концепции, в которых все сводилось к созданию интерьера ванной комнаты в едином стиле — от ковриков до стаканчиков для зубных щеток. Но еще до релиза на российском рынке начался валютный кризис.Покупательная способность упала, конкуренция возросла, и крупные розничные сети начали отдавать предпочтение прямому импорту, а не Santonit`у.
Возникли трудности с выходом на европейский рынок: закупленные товары подорожали вдвое, и планы по экспансии за рубеж пришлось отложить.
Moroshka захотела сохранить бренд и начала искать новые стратегические варианты, но каждая итерация приводила к потере смысла, индивидуальности и самобытности. В результате они решили отказаться от всех сторонних брендов, которые на тот момент были в портфолио компании, и перезапустить под названием Moroshka.
Торговые площадки — самый подходящий канал продаж
В октябре 2019 года компания сосредоточилась на создании коллекций, наполненных смыслом. Каждый из них вдохновлен личностями, героями, фильмами и праздниками.
Команда долгое время искала подходящую аудиторию и каналы продаж.Традиционные ритейлеры не подходили: продукция “Морошки” не могла конкурировать с предложением недорогих массовых брендов. Кроме того, чтобы оказаться на полках строительных гипермаркетов, часто нужно выиграть тендер, но при конкурентной системе важна цена, а не внешний вид.
В 2022 году компания начала работать с маркетплейсами, в мае 2023 года вышла на Яндекс Маркет. Чтобы проверить спрос и найти наиболее продаваемые товары, они размещались постепенно: 50 наименований в первый месяц, затем еще 50, и на третий месяц они перешли к полноценному ассортименту. В настоящее время на рынке представлено более 900 наименований продукции Moroshka.
Поначалу компания не использовала никаких инструментов продвижения, когда начали появляться первые отзывы, оборот начал расти. Через четыре месяца был подключен импульс продаж, который удвоил количество заказов. В результате за полгода работы с рынком продажи выросли в 9 раз. Маркетплейс стал для бренда одной из основных площадок, где можно было найти свою аудиторию. Есть много покупателей, которые ценят эстетические, а не только функциональные вещи, и с помощью инструментов продвижения легко охватить эту аудиторию.
Некоторые товары “Морошка” продает с возможностью хранения и доставки через маркет, а также со своего склада по модели FBS. Для компании, когда заказ получен, удобно самостоятельно упаковать его и отвезти в сортировочный центр или пункт приема.
Компания наслаждается ростом продаж, замечательными отзывами, полками и баннерами. В то же время они пробовали другие инструменты, но не все из них подходили. Например, механика “3 по цене 4” работала не очень хорошо.
Летом 2024 года произошла интересная история. В ассортименте бренда есть стеллаж, который не пользовался спросом из-за больших размеров. Но в какой-то момент начался резкий рост заказов именно на эту модель. Оказалось, что продукт попал в обзоры нескольких блогеров, видеоролики стали вирусными, и через полтора месяца все 200 штук, которые оставались на складе, разошлись по покупателям. Заказы продолжали поступать, но больше ничего не было в наличии, и запасы не входили в производственный план на следующий месяц.
