Многие продавцы слепо копируют товары, популярные в других странах, и пытаются продавать их в России. Но герой сегодняшнего рассказа Пол Сария придерживается другой стратегии: товары должны быть адаптированы к потребностям покупателя. Предприниматель и его партнеры запустили бизнес Home`s Factor.
Павел и его одноклассники по школе решили, что хотят заняться бизнесом. Друзья попробовали себя в разных нишах: перевозили американские сладости, продавали влажные салфетки и туалетную бумагу. Оборот был небольшим, прибыль небольшой, но все равно это был опыт.
В конце 2019 года они решили, что построить бизнес на продаже этого сорта не удастся. В это время рынки уже начали набирать популярность, и партнеры решили найти продукт, который можно было бы продавать на этих площадках.
Ниша была выбрана на основе рыночных тенденций и анализа упущенной выгоды, а также количества продавцов в категории. Таким образом, выбор был сосредоточен на нише товаров для дома.
Они решили не беспокоиться о разовом предложении о покупке, а сосредоточиться на создании имиджа надежного продавца. Мы купили партию полотенец на фабрике за 150 000 ₽, выложили карточки на рынок и продали всю партию.
Выбранный товар, учитывая высокую стоимость покупки, оказался не очень выгодным. Следующим шагом стал поиск более дешевого предложения. На одной из выставок предприниматели встретились с покупателем, который ищет фабрики в Китае и организует поставки товаров в Россию. Вместе с ним партнеры нашли нужные товары на сайте 1688.com – это оптовая площадка для внутреннего рынка Китая. Они договаривались о скидках, импортировали товары из Китая и продавали их в России.
Чтобы добиться первых продаж, начинающие предприниматели совершали автоматические покупки своих полотенец — тогда это был самый быстрый способ увеличить их продажи на рынках сбыта. Сейчас это скорее вредная практика: есть риск блокировки магазина и штрафов.
Он также в одиночку отправился в Китай. Во время одной из поездок на Кантонскую ярмарку в Гуанчжоу партнеры увидели стеклянные банки с бамбуковыми крышками. Местные продавцы сказали, что скоро на них будет большой спрос — так и произошло.
В настоящее время это два бренда – LockSar и home`s Factor.Бренды импортируют из Китая то, что трудно произвести в России: стеклянную тару и консервные банки. Были попытки открыть его производство, но пока это экономически нецелесообразно. В настоящее время в России производят только силиконовые формы и пластиковую тару.
Главный инсайт предпринимателей – товары нельзя импортировать вслепую. Необходимо адаптировать их к реалиям страны, где они будут продаваться. Например, на Amazon популярны наборы из небольших контейнеров или баночек. Отечественный покупатель предпочитает большие объемы. Поэтому мы вынуждены предлагать вам именно такой товар.
Здесь нет разделения задач: каждый может делать все, что угодно
Все партнеры заранее решили, что каждый из них должен уметь делать все. Они могут обработать фотографию, заполнить карточку товара, найти подрядчика и провести с ним переговоры.
При заполнении первых карточек друзья ориентировались на фотографии с Amazon – они считали его лидером среди цифровых сайтов. Мы работаем с различными фотостудиями и подрядчиками, подбирая оптимальные варианты по цене и качеству. В результате большинство фотографий теперь можно просматривать в формате 3D. вы можете быстро изменить концепцию фотографии, поэкспериментировать с разными ракурсами – это поможет быстро протестировать показатели разных фотографий и выбрать вариант, который даст вам больше кликов и конверсий.
Например, вот две фотографии. Во втором варианте сами банки стали больше, по—другому расположили их на доске и заменили надпись “макароны” – обычно специи или крупы хранятся в емкостях такого размера. В итоге второй вариант показал наилучшие результаты.
Вырос и начал подниматься по карьерной лестнице
Деньги от первых покупок Пол брал в долг. Всю прибыль партнеры старались вложить обратно в бизнес. Достигнув оборота в 1 миллион в месяц, мы закупаем еще больше товаров, после 5 миллионов обновляем ассортимент и добавляем новые позиции.
Когда оборот превысил 15 миллионов рублей, партнеры взяли второй кредит, чтобы открыть собственное производство в России. Сейчас предприниматели получают 30% от чистой прибыли в виде дивидендов, а остальные деньги направляются обратно в оборот.
В какой-то момент продажи на рынках достигли потолка, и, чтобы его преодолеть, потребовалась новая аудитория.
