Я не из тех продавцов, которые будут рассказывать сказки о “замечательных стратегиях”. Я продавец, который сначала допустил ошибку, потом решил проблему, а теперь делюсь своим опытом. Узнайте, как создать любой бренд одежды. Спойлер: если вы готовы играть по правилам сайтов, тестировать стратегии и заниматься маркетингом – добро пожаловать в клуб.
Ну да, я пришел давать советы, когда начинал с 35 тысяч рублей за продукт без специальной подготовки и анализа. Но с такими бюджетами не все могут плавать (я понял это относительно недавно). В большинстве случаев это может стать большим ударом, если вы не подготовлены (я уже сто раз страдал от своего пофигизма). Я рассказываю, как грамотно подойти к выходу на рынок, если у вас собственный магазин одежды. Это не сложно – всего 5 шагов, которые не займут много времени. Я сам им следовал… правда в облегченном варианте (не повторяйтесь!).
У каждой торговой площадки есть своя аудитория, от которой нужно отталкиваться. Например, в ozone, Яндекс Маркете и BB у меня другой ассортимент. Объясняю, почему это так:
- Wildberries – больше подходит для женской и детской одежды. Причина понятна даже тем, кто не занимается продажами. Основная аудитория Всемирного банка – женщины в возрасте 25-45 лет (хотя по этому поводу много споров, но, по моему опыту, все именно так). У меня здесь продаются недорогие женские вещи по 1-2 тысячи штук: топы, лонгсливы, блузки, леггинсы, футболки, кофточки. Из аксессуаров – сумки, кепки и другие головные уборы, такие как бейсболки и банданы. С верхней одеждой дела обстоят хуже, хотя многие коллеги неплохо продают экологичные куртки и пальто (думаю, проблема здесь в цене, куртки не бюджетные). В целом, как показывает моя практика в ВБ, женщины покупают больше одежды, а также хотят сэкономить на более “незначительных” вещах, таких как блузки и топы на лето.
- Ozon – по опыту, аудитория сайта очень щедра на ВВ. Например, здесь у меня как горячие пирожки разлетаются куртки и капюшоны, которые плохо сочетаются с ВВ. Вы можете зайти сюда с более дорогим товаром, но вопрос в том, как вы будете его продвигать и позиционировать. От этого многое зависит, купят у вас куртку за 15 тысяч рублей или пойдут искать аналог во Всемирном банке за 4 тысячи.
- Яндекс Маркет – золотая середина между BB и ozone. На мой взгляд, это самый развитый рынок в сегменте моды (явно подглядывает Lamoda). Есть покупатель и на более дорогую одежду, и на бюджетные вещи. Например, среди моих бестселлеров – мужская сумка за 15 тысяч и женский свитер за 1500 рублей.
Теперь можно сделать вывод: если вы продаете дешевую одежду а-ля AliExpress – можно попробовать VB и market, с вещами подороже – на ozone и Wells.
Второй шаг – подготовить одежду к продаже.
Когда рынок выбран, вам нужно подготовить вещи к продаже. Подготовка во многом зависит от условий ведения бизнеса. Ниже приведены два вопроса, на которые можно ответить, и, исходя из этого, составить план подготовки.
Позиционировать или нет?
Например, это будет магазин ООО “Иванов и партнеры”, где будут продавать все подряд, или полноценный бренд одежды (возможно, собственного производства) с позиционированием, особыми материалами для одежды и подходом к вещам.
Иванов и партнеры” не очень важно, как покупатель подойдет к вещи, как она будет упакована и какие эмоции он получит от покупки. Главное – продать. Но магазин одежды с позиционированием и качественными кашемировыми свитерами премиум-сегмента важен для передачи настроения и ценностей бренда. Итак, на этапе подготовки необходимо продумать упаковку, приятную записку или подарок покупателю с контактами магазина (или все, что придет в голову, – дело фантазии).
Какую логистическую модель выбрать?
Выбор логистической модели следует из первого вопроса. “Иванов и партнеры” не имеет большого значения, если ваша синтетическая блузка за 300 рублей потеряется на складе. А если такое происходит с кашемировым свитером за 10 тысяч долларов, это уже печально. Поэтому магазины бюджетного сегмента могут выбрать FBO/FBY – размещение товаров на складах маркета. Но полноценным брендам лучше посмотреть на FBS/DBS – отгрузку со своего склада.
Вкратце, план таков: магазинам бюджетного сегмента не нужно беспокоиться о подготовке и выборе логистической модели. Полноценным брендам, занимающимся позиционированием (и более дорогой одеждой), необходимо продумать все, что может повлиять на их целевую аудиторию, отношение к ним и продажи.
Третий шаг – создание карточек товаров
Я снова вернусь к “Иванову и партнерам”, а также к какому-нибудь бренду одежды, у которого есть определенная аудитория и позиционирование.
